Кража или распродажа: как магазины заставляют покупать больше

Ежегодно каждая российская семья по статистике выбрасывает продукты примерно на 60 тысяч рублей.

В каких случаях выгода от покупки призрачна и как магазины стимулируют покупателей тратить больше, эксклюзивно Пятому каналу рассказала маркетолог и стратег креативного маркетинга Полина Каракина.

Какие приманки в магазинах заставляют покупать больше

По статистике около 84% потребителей совершают импульсивные покупки по вине рекламы. Причем чаще всего деньги тратятся даже в случае их острой нехватки. Что же влияет на их решение?

Контрастные цвета. Яркие стикеры или рамки вокруг конкретного товара даже не дают повода задуматься. Если выделяется, значит, там выгода — решает мозг, а руки сами тянутся к прилавку. Даже если рядом есть товар дешевле, никто не обратит на него внимания.

Большие тележки. Даже если человек зашел всего за парой продуктов, много места вызывает желание доложить в тележку «лишние» продукты.

Платные пакеты. Если продукты хорошего качества и по выгодной цене, покупатель не огорчится от завышенной стоимости пакета. А именно на них продавцы незаметно увеличивают свой доход.

Клиентские дни. Бесплатная дегустация и знакомство с продукцией повышает вероятность в будущем покупки товара именно этого бренда.

Собственная продукция. Известный бренд вызывает доверие, поэтому линейка молочных продуктов или сладостей со значком крупного супермаркета хорошо продается. Если покупателю нравится конкретный магазин, он автоматически считает, что его продукция хорошего качества. На самом деле такие мини-бренды не имеют ничего общего с большим именем и известным товарным знаком.

Прикассовая зона. Недорогие сладости, жвачки и мелочь на выходе из супермаркета привлекают внимание. Стоя в очереди в кассу, многие берут такие товары с полки неосознанно.

Счастливые часы. Если покупателей мало, их заманивают в магазин дополнительными скидками, действующими ограниченное время. Мало кто будет действительно высчитывать выгоду и сравнивать цены в других супермаркетах, ведь скидка в 15-20% выглядит весомее.

Искусственная распродажа. На ценнике изначально указывается ненастоящая, завышенная цена, а рядом с ней приклеивается новая карточка якобы со скидкой. Мало кто досконально помнит цены на весь ассортимент, поэтому желающих воспользоваться «выгодным» предложением всегда хватает.

Скидки по карте лояльности. Особенно часто это используется в большой гипермаркетах. Скидка по карте лояльности предлагается на товар, который зачастую менее выгоден, чем его аналог без скидки.

Онлайн-хитрости маркетплейсов

Онлайн-площадки живут по другим правилам и схемам, но так же эффективно «цепляют» покупателей.

• Начисление баллов. Баллы за покупку или в подарок всегда выглядят привлекательно. Вот только потратить их можно, как правило, на заказ от конкретной суммы и не более 25% от стоимости товара.

«Соответственно, человек, который хотел просто купить по мелочи, начинает набирать больше, чтобы баллы не сгорели. То есть используется триггер ограничения времени. Покупатель чувствует, что упускает какую-то выгоду, и начинает покупать даже то, что ему в принципе не особо было нужно», — пояснила Каракина.

• Розыгрыш призов. Каждому, кто потратит деньги на маркетплейсе в течение ограниченного количества времени, дается возможность получить щедрый приз — смартфон, ноутбук, поездку на море или даже квартиру. Конечно, участников поощрительной лотереи гораздо больше, чем подарков, но удержаться от желания испытать удачу бывает просто невозможно.

Даже меньше сотни: за какие долги по кредитам не выпустят в отпуск за границу

• Умная корзина. Если товар положили в корзину и забыли, он начинает незаметно расти в цене. Когда клиент все же решится его приобрести, стоимость будет выше изначальной.
• Яркий дизайн. При высокой конкуренции продать товар можно за счет выигрышного оформления карточки. Яркие надписи, красивые модели, крупный шрифт привлекают и располагают к себе покупателей. Необычный дизайн упаковки тоже играет свою роль.

«По данным исследования Университета Вирджинии, черно-белая реклама вызывает на 40% меньше интереса, чем цветная. То есть цвет имеет огромное значение при принятии решения. Красный — это срочность. Это цвет, который будоражит человека и пробуждает аппетит. Желтый — это цвет радости. Оранжевый — энергии. Зеленый — гармонии и умиротворения. Голубой или синий используют, чтобы подчеркнуть спокойствие и благосостояние», — перечислила маркетолог.

• Искусственный ажиотаж. Красная надпись «Скоро закончится» вызывает желание урвать последний товар и почувствовать триумф от выгодной покупки. Действительно ли на складе дефицит конкретной продукции — остается только гадать.

Устаревшие и новые маркетинговые ходы

Вслед за развитием технологий и сменой общественного сознания маркетологи перестраивают стратегии привлечения клиентов.

Так, устаревшими считаются чрезмерно навязчивые рекламные слоганы, например, «Шок-цена», «Сенсация» и другие. Уходят в прошлое и акции по типу «1 + 1= 3», когда за покупку двух товаров третий отдается в подарок бесплатно.

«Она работает только на ограниченное число товаров, на те, которые люди и так постоянно берут. А если человеку не нужны три подушки, то, соответственно, он и не будет их покупать. Плюс люди начали более тщательно планировать свой бюджет на месяц, и двойная покупка может быть не так комфортна по финансам», — объяснила эксперт.

При этом появились новые успешные стратегии:

— Пометки стикерами или флажками. Это могут быть небольшие, но яркие надписи, например, «Хит продаж», «Скидка», «Новинка». Менее агрессивная и навязчивая реклама действует лучше.

— Беспроцентная рассрочка или оплата долями. На дорогой товар предлагается комфортный вариант оплаты, что мотивирует к покупке и делает финальную сумму менее пугающей.

— Оплата баллами. Щедрые «отступные» за покупку предлагается потратить в следующий раз. Предложение выглядит выгодным, и клиент возвращается.

— Подарки постоянным клиентам. Недорогие мелочи в благодарность за покупку вызывают положительные эмоции и мотивируют выбирать именно этот магазин в будущем.

— Искусственная распродажа. Перечеркнутая старая цена далеко не всегда действительно была таковой. Если отследить рост стоимости конкретного продукта по месяцам, станет понятно, что продавец скинул не так уж и много, а до или после распродажи сумма в чеке становится даже меньше.

— Комфортная обстановка. Яркое освещение, ненавязчивая музыка и приятные запахи — вот что точно вызовет приятные ассоциации с магазином. Если человеку нравится находиться в помещении, он наверняка вернется туда снова.

— Смена литража. Бренд замораживает цены, но при этом незаметно уменьшает упаковку. Бутылка воды кажется литровой, но на упаковке значится 970 или 950 миллилитров. Коробка выглядит привычно, но конфет в упаковке стало чуть меньше.

— Платные пакеты. Если раньше пакеты выдавались бесплатно, чтобы познакомить как можно более число граждан с брендом, то теперь это стало платной опцией и ежемесячно приносит хорошие дивиденды.

— Бесплатная доставка. Такая опция доступна при заказе от конкретной суммы. Многие, чтобы не платить за вызов курьера, специально добирают побольше продуктов, хотя они изначально и не нуждались в них.

Как ловить скидки и экономить деньги

Чтобы не чувствовать себя обманутым и не тратить деньги зря, маркетолог дала несколько рекомендаций.

«Главный совет, который хочется дать: не бежать скупать все товары, на которых есть бирочка „Скидка“. Если товар весовой, то всегда анализировать цену за килограмм или за литр. Иногда товар меньшего размера и без скидки оказывается дешевле, чем товар, на котором крупными буквами написано, что это выгодное предложение», — сказала Полина Каракина.

Если скидка распространяется на большие упаковки, нужно задать себе вопрос: действительно ли столько товаров на данный момент необходимо? А если речь идет о продуктах питания, успеет ли покупатель их употребить до истечения срока годности? Иначе выгода сойдет на нет.

«Желательно сравнивать продукты в разных магазинах, потому что бывает такое, что в одном цена оказывается гораздо ниже, чем в другом, и купить товар можно намного выгоднее. Иногда цена в онлайн-магазине выгоднее, чем в офлайне. Или же на маркетплейсе можно найти достойный аналог по цене гораздо ниже, чем представлен в магазине», — посоветовала эксперт.

Ну а самый простой и действенный способ сберечь финансы — всегда составлять список покупок и четко следовать ему, не рассматривая прилавки или рекламные блоки в поисках чего-то интересного.