Циничная охота за клиентом: должны ли риелторы продавать новостройки

Сегодня, 17:00 Александра Якимчук 2 197 0

Риелтор Юсова: продажа новостроек агентами часто формирует скепсис к их роли

Практика продажи новостроек через агентов часто перерастает в «циничную охоту» за потенциального клиента и последующую его «продажей» застройщику. Но роль агентов заключается не в простой перелаче покупателя строительной компании. Об этом экслюзивно для 5-tv.ru рассказала риелтор Юлия Юсова.

Она подтвердила, что в последние годы продажа новостроек превращается в «борьбу за ряды». То есть часть рынка действительно работает по схеме: привел клиента и передал застройщику. Именно это и формирует скепсис к роли агента в этой цепочке.

Но не стоит забывать, что и покупатели бывают разные. Есть люди, которые хотят и могут самостоятельно разбираться в особенностях этого рынка. И им риелтор, по сути, не нужен.

Однако с большинством покупателей обратная ситуация. Они не просто не разбираются в рынке недвижимости, у них еще и нет возможности погрузиться в изучение этой сферы основательно.

«Большинство покупателей не обладают доставочным уровнем экспертизы, чтобы самостоятельно качественно выбрать новостройку. На практике мы видим, что люди не всегда знают рынок, не понимают разницу между застройщиками, не оценивают локацию, перспективу района, уровень проекта, планировочные решения и реальные цены. Кроме того, у многих просто нет времени на полноценный анализ: ездить по объектам, сравнивать предложения, изучать документы, разбираться в нюансах. В этом смысле риелтор становится не продавцом, а навигатором по рынку, который помогает человеку принять более взвешенное решение», — отметила Юсова.

В таком случае агент, который просто передает клиента застройщику без полноценной работы с ним, ставит под сомнение свой уровень профессионализма. А модель рынка тут не играет никакой роли, уверена эксперт.

Также она добавила, что не все так просто в отношениях агент-застройщик. Часто они выступают не как конкуренты, а как партнеры.

«Работа риелторов, в сегменте новостроек, во многом закрывает потребности самих застройщиков. Отделы продаж физически не способны обработать весь поток клиентов. Когда у застройщика ограниченное количество менеджеров, именно риелтор масштабирует продажи, приводя клиентов, с которыми уже проведена работа», — пояснила специалист.

На основе всего вышесказанного Юсова сделала вывод, что вопрос о том, должны ли риелторы продовать новостройки, не совсем корректен. Главное — это качество работы агента. При необходимости он должен стать не просто посредником, а ценным инструментом выбора для клиента.

Ранее 5-tv.ru писал, что нововведение, при котором договор дарения недвижимости должен быть обязательно заверен нотариусом, положительно скажется на рынке. Так как раньше этот формат оформления документов был одной из самых уязвимых форм сделки с точки зрения злоупотреблений.

Еще больше новостей — у Пятого канала в мессенджере МАКС.